Eu venho dizendo no Blog da Reforma Tributária que a pergunta errada é “a carga vai subir para todos?”. A pergunta certa é outra: quem terá menos crédito, menos espaço para repasse e mais atrito na transição? É aí que mora o aumento real de custo.
A reforma do consumo reorganiza a tributação com IBS e CBS, dentro de uma lógica de IVA amplo, não cumulativo e com crédito financeiro. Na teoria, o sistema fica mais limpo. Na prática, eu vejo setores que hoje convivem com regimes favorecidos, base reduzida, cumulatividade administrável ou forte uso de folha de pagamento entrando numa zona de pressão. A própria explicação oficial sobre o novo sistema de consumo com IBS e CBS mostra que os efeitos mudam conforme a capacidade de gerar créditos.
Nem todo aumento virá da alíquota. Muitas vezes, virá da estrutura.
Quem tende a sentir mais?
Na minha leitura, os setores com maior chance de pagar mais são aqueles que reúnem três traços: vendem muito para o consumidor final, aproveitam pouco crédito e operam com margens sensíveis a preço. Quando esses fatores se juntam, a reforma deixa de ser tese e vira pressão no caixa.
Os setores mais expostos são serviços intensivos em mão de obra, atividades hoje favorecidas e negócios com baixa geração de créditos.
Entre eles, eu destacaria:
- Serviços profissionais, como consultorias, escritórios e assessorias;
- Saúde privada e educação privada, conforme a calibragem final de regimes específicos;
- Mercado imobiliário e locação, em certas estruturas;
- Serviços prestados por empresas com folha alta e poucos insumos creditáveis;
- Segmentos hoje acomodados em benefícios estaduais ou setoriais.
Eu já vi esse filme em outras mudanças tributárias. O empresário olha a alíquota nominal, respira aliviado, e só depois percebe que o problema está no que não consegue recuperar como crédito. A conta muda silenciosamente.
Por que serviços podem pagar mais
O setor de serviços aparece no centro do debate por uma razão simples. Muitas empresas de serviços compram pouco insumo tributado e gastam muito com folha, aluguel e estrutura administrativa. Como a folha não gera o mesmo tipo de crédito do IVA, sobra menos compensação.
Quanto menor a cadeia de créditos de uma empresa, maior tende a ser o peso efetivo do IBS e da CBS.
É por isso que eu tenho alertado clientes e leitores da área de empresas para não tratarem o tema como mera troca de siglas. Um escritório de engenharia, uma clínica, uma empresa de tecnologia sob certas condições ou uma consultoria financeira podem ver o preço final ficar mais difícil de sustentar, sobretudo quando o cliente não aceita reajuste imediato.
Há ainda um ponto pouco comentado. Em serviços B2C, o repasse costuma encontrar resistência. Ninguém gosta de subir preço. Mas alguém paga a conta. E, se o mercado não absorve, a margem encolhe.
Saúde, educação e imóveis entram no radar
Eu prefiro cautela ao falar de saúde e educação porque esses setores costumam ter tratamento próprio no desenho legal. Ainda assim, minha opinião é objetiva: se o regime diferenciado não compensar a perda de vantagens atuais, haverá aumento.
No caso da saúde privada, hospitais, clínicas e laboratórios convivem com estruturas de custo muito heterogêneas. Uns compram muitos insumos. Outros vivem de equipe, plantão e prestação intelectual. O impacto não será igual. Quem tiver baixa recuperação de crédito poderá sofrer mais.
Na educação privada, o problema também aparece na folha e na limitação de repasse. Escola e faculdade não alteram preço sem efeito comercial. Eu já ouvi de mantenedores a mesma frase mais de uma vez: “não cabe no bolso da família”. Esse é o tipo de setor em que tributo e inadimplência acabam se tocando.
No mercado imobiliário, a conversa exige ainda mais técnica. Incorporação, loteamento, locação e administração patrimonial têm bases econômicas diferentes. Mas eu não descartaria aumento em operações que hoje se apoiam em regimes menos pesados ou em planejamento consolidado há anos.
Benefícios que podem perder força
Outro grupo exposto é o dos setores que cresceram sob incentivos fragmentados. A reforma tenta reduzir a guerra fiscal e uniformizar a incidência. Isso afeta cadeias que montaram preço, logística e expansão com base em benefícios locais.
Quem acompanha a cobertura do Blog da Reforma Tributária na editoria de reforma tributária já percebeu meu ponto: o fim de distorções melhora o sistema, mas cria perdedores no curto e no médio prazo.
Eu incluiria nessa atenção reforçada:
- Indústrias e atacadistas dependentes de incentivos estaduais antigos;
- Operações interestaduais montadas com base em crédito presumido;
- Empresas com precificação ancorada em tratamento tributário excepcional;
- Grupos que ainda não revisaram contratos de longo prazo.
Em muitos casos, o impacto não será uma explosão de imposto visível numa linha só. Será uma soma de perdas. Crédito menor, custo de adaptação, revisão de ERP, mudança contratual e capital de giro pressionado.
O Simples e o Lucro Real não escapam da revisão
Muita gente me pergunta se o enquadramento atual protege totalmente contra a nova lógica. Eu respondo sem rodeio: não. O Simples Nacional continua com tratamento próprio, mas as relações com fornecedores e clientes mudam, e isso já basta para alterar competitividade. Para quem quiser olhar esse ponto com mais calma, eu recomendo meu guia prático sobre Simples Nacional e reforma tributária.
No Lucro Real, a conversa é ainda mais sensível. Empresas maiores tendem a ter mais condições de mapear crédito, rever cadeia e ajustar processo. Só que também têm estruturas complexas, contratos extensos e exposição maior a erro operacional. No guia prático sobre Lucro Real e reforma tributária, eu trato desse ponto com a atenção que ele pede.
A empresa que ganhar crédito, mas perder governança, pode trocar um problema fiscal por outro.
O efeito escondido da transição
Há um aspecto que eu considero subestimado. A transição não mexe só com tributo devido. Ela mexe com sistema, cadastro, contrato, política comercial e leitura gerencial do negócio. É por isso que setores já pressionados por ICMS, substituição tributária e diferenças estaduais precisam rever sua base histórica. Um bom ponto de partida é retomar o que escrevi em ICMS e o que empresários precisam saber em 2026.
Eu costumo dizer aos CFOs que a reforma cria dois testes ao mesmo tempo. Um teste de carga e um teste de gestão. Alguns setores vão pagar mais no sentido clássico. Outros talvez paguem algo parecido, mas com custo de conformidade e risco de transição bem maiores.
Minha conclusão
Se eu tivesse de resumir em uma frase, diria o seguinte: devem pagar mais os setores que hoje vivem com pouca possibilidade de crédito, muita mão de obra e baixa liberdade para repassar preço. Serviços lideram essa lista. Saúde, educação, imóveis e negócios dependentes de benefícios antigos merecem vigilância séria.
Não é hora de pânico. Também não é hora de passividade. Eu penso que a melhor resposta é setorial, contratual e financeira. Quem fizer a conta cedo terá mais espaço para reagir. Quem esperar a regulamentação final para começar, provavelmente chegará atrasado.
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Perguntas frequentes
Quais setores pagarão mais impostos agora?
Na minha visão, os mais expostos são os serviços intensivos em mão de obra, como consultorias, clínicas, escritórios e parte da educação privada. Também entram no radar atividades imobiliárias e setores que dependiam de benefícios fiscais antigos. O aumento pode vir da menor geração de créditos e da dificuldade de repassar preços.
O que mudou com a reforma tributária?
Mudou a lógica da tributação sobre o consumo. O sistema caminha para IBS e CBS com modelo de IVA, buscando não cumulatividade mais ampla e crédito financeiro. Isso altera a forma de calcular custo tributário e muda o resultado entre setores que compram muitos insumos e setores que vivem mais de folha e prestação intelectual.
Como saber se meu setor foi afetado?
Eu sugiro olhar quatro pontos: peso da folha, volume de insumos com crédito, capacidade de repasse de preço e dependência de benefício fiscal atual. Se a empresa tem pouca tomada de crédito e vende para consumidor final com margem apertada, o risco de impacto maior cresce.
Quais setores tiveram menos aumento de imposto?
Em geral, tendem a sofrer menos os setores com cadeia longa de créditos, compra relevante de insumos tributados e melhor capacidade de organização fiscal. Negócios industriais ou comerciais bem estruturados podem compensar parte da carga com créditos, embora isso dependa do desenho final de cada operação.
Vale a pena investir nos setores afetados?
Vale, desde que o investimento considere a nova conta tributária. Eu não descartaria bons setores só porque podem pagar mais. O ponto é outro: avaliar margem, repasse, governança, contrato e caixa. Empresas que reagirem cedo podem atravessar a transição em condição melhor do que concorrentes menos preparados.
